买猫爪杯的第n个理由:揭秘星巴克真正的底层逻辑

买猫爪杯的第n个理由:揭秘星巴克真正的底层逻辑
2019年03月17日 08:13 经济观察报

  文:曹升

  2月26日,星巴克推出春季版“2019星巴克樱花杯”。其中,一款“猫爪杯”迅速走红,成为爆品。从某种意义上说,星巴克的猫爪杯,是整个新零售领域今年春天最吸引眼球的一大营销案例。

  猫爪杯营销的底层逻辑

  首先,我们要使用一个内容营销框架,方便理解猫爪杯营销?#24405;?#30340;底层逻辑。内容营销框架的逻辑分为4层:给商?#24213;?#20837;产品基因;给产品注入内容基因;给内容注入社交基因;给社交注入商业基因。

  1、给商?#24213;?#20837;产品基因:周边产品矩阵与季节产品矩阵

  每个企业都希望业绩高速增长,但大多数企业对产品的认知格局有缺陷,往往把产品概念限定在主营产品本身,更不懂得如何建设一个有机的周边产品矩阵和季节产品矩阵,以实现低成本的流量拉新和用户促活。

  作为营销高手,星巴克就把商?#24213;?#20837;了产品基因。在季节产品矩阵,每年不同季节,星巴克都会专门开发应季食品进行营销造势,比如?#23435;?#33410;的“星冰粽”、?#26143;?#33410;的“女神月饼”等。在周边产品矩阵,星巴克还长年坚持做外围的引流型产品——各种限量款或联名款的杯子。

  2019年,星巴克一口气推出了粉粉嫩嫩猪猪杯、春日限定樱花杯两大系列近70款杯子。这些杯子保持了日常的营销温度,事先谁也没想?#20581;?#29483;爪杯”会大火。

  2、给产品注入内容基因:猫爪杯大火的偶然与必然

  猫爪杯是星巴克众多杯子中的一个。它的大火有偶然因素,也有必然。

  必然性在于,猫爪杯巧妙地将星巴克品牌与“她经济”、“单身经济”、“宠物经济?#27604;?#21512;起来。星巴克的周边产品矩阵定位是18-25岁年轻女性;中国15岁以上的单身青年高达2.4亿人;2018年,中国宠物市场规模约1700亿?#20445;?#20859;宠物的?#39034;?#36807;5600万人。

  猫爪杯和3D人脸打印咖啡一样,具有以?#24405;?#20010;内容基因:

  与我相关。咖啡还是那个咖啡,水杯还是那个水杯,产品功能没发生任何变化。但是,用户认知发生了变化,这是一款与“我”高?#35748;?#20851;的产品。

  3D人脸打印咖啡是分享型消费。年轻人都愿意在朋友圈和微博上转发一下,小小秀一下?#30333;约?#30340;咖啡?#22330;薄?/p>

  猫爪杯介入“单身”+“希望受宠”+“我就是萌萌的它”。借假修真、借物抒情,是一种触发年轻女性“求关爱、求表达、求独享”的情绪型消费。

  3、给内容注入社交基因:情绪消费的社交自传播基因

  什么样的内容在互联网上容易自传播?有三种?#21512;?#38395;乐见,属于情绪消费。?#22411;?#36523;受,属于情感消费。对我有用,属于功利消费。显然,猫爪杯注入了情绪消费的社交自传播基因。

  2月19日,正式开卖前的7天,网友自发上传猫爪杯视频,短时间内引爆关注。新媒体跟进报道,在社交网络扩散开来。这应该是一个店员自发上传的偶然?#24405;?#22823;概率不是星巴克官方的安排,却意外火爆社交网络。

  猫爪杯之所以大火,必须要提到小红书这类在年轻人中影响力巨大的带货神器。比如花式海底捞网红吃法,几乎每一条都是百万量级的传播,大大降低了海底捞的营销成本,扩大了影响力。

  4、给社交注入商业基因:内容营销提升商?#24213;?#21270;率

  与百雀羚等品牌在微信、微博上,以影响力为策略的社会化传播不同,小红书上的社会化传播,是以转化率为主要策略。

  站在互联网的视角:触点即终端,文案即门店。经过精心设计的内容营销,商?#24213;?#21270;?#21490;?#24120;高。知名品牌限量款成了一触即发的“消费理由”。后续又引发了一系列“抢杯子”的各种剧情和故事,又加重了商?#24213;?#21270;率。

  总结到这里,猫爪杯如何做?#20581;?#22235;轮驱动?#20445;?#25104;为一款现象级产品的底层逻辑就比较清楚了。

  从猫爪杯营销?#24405;?#30340;底层逻辑中,我们可以直观感知到主力消费人群消费偏好已发生变化。显然,星巴克也在主动调整,积极?#35270;?#36825;种变化。

  中国咖啡市场格局

  如果我们?#36805;?#23616;缩小到中国咖啡市场,差不多能发现这么几股力量在博?#27169;?#20197;星巴克、中信书店为代表的门店咖啡,?#31995;?#22522;、麦当劳为代表的快餐咖啡,以7-11、全家为代表的便利店咖啡,以雀巢、航空餐为代表的速溶咖啡,以香奈儿、迪奥为代表的美妆咖啡。

  还有几股新兴力量:以瑞幸咖啡、连咖啡为代表的互联网咖啡,以一坐一忘、避风塘为代表的茶餐厅,以喜茶、奈雪的茶为代表的新茶饮,以江小白、谷小酒为代表的新酒饮,以海底捞鲜小菌、凑凑火锅茶米茶为代表的火锅伴饮。

  咖啡市场比?#32454;叢樱?#25105;们就不展开细细解读了。这里只高度提炼其中最大的一个趋势:餐饮零售化、零售餐饮化。

  麦当劳开有甜品店,通常?#27982;?#24215;1.5-3%面积,但是能创造10%门店销售收入。所以,在传统餐饮中,饮品是一个重要的辅餐。

  现在形势不同了,饮品被提到前所?#20174;?#30340;战略高度地位。2019年2月,?#31995;?#22522;杀进零售领域,开设了50平米独立风格独立空间的茶饮店。同时,星巴克在上海?#37096;?#20102;餐厅,主卖酒饮和意式简餐、轻食。

  中国咖啡市场竞争,不仅是咖啡厅间的竞争,更是餐饮外卖市场、食品零售市场间的融合与竞争。

  新饮餐时代的商业逻辑

  传统餐饮中,饮品都是正餐的辅助与补充。独立品牌的饮品,通常不在餐饮业态,而在零售业态中。而新饮餐,是以饮品为流量入口,反向拉动食品销售,以在特色下午茶为竞争高地的新一轮消费升级。我们来看一看,新饮餐时代的商业逻辑:

  1、代际更替的消费升级:高知名度低认知度的窘境

  猫爪杯就是普通茶杯的消费升级。以星巴克为代表的传统老品牌,纷?#33258;?#36935;消费主力人群的代际更替。

  为什么像星巴克这样的大品牌在年轻消费群体中,会出现高知名度低认知度的窘境呢?

  这是因为90后有独特的亚文化、注意力偏好和消费偏好。老品牌尽管知名度高,但产品一旦没有进入90后消费者的注意力偏好,就很难进入他们的消费偏好。这次猫爪杯就是在线上激活了年轻女性的注意力偏好,导致线?#26053;?#24215;被一抢而空。

  2、生活圈消费:第二代电商的时代红利

  传统的第一代电商,孕育了类似三只松鼠这样的互联网食品品牌,它们?#21171;?#31532;一代电商?#25945;ǎㄌ员Α?#22825;猫、京东),以产品消费为主,以长周期物流(可以次日或多日送达)为主。

  现在,我们进入了第二代电商。食品餐饮商家?#21171;忻劳?#28857;评、口碑饿了么等本地生活服务?#25945;ǎ?#20197;服务消费和30?#31181;由?#27963;圈物流配送为主。

  第二代电商的“?#39034;?#36135;”基本逻辑都发生质的变化。星巴克、?#31995;?#22522;等知名大品牌都在面临“第二代电商”的激烈?#31933;接?#30171;苦转型。

  我们注意到,2017年,美国达美乐披萨(80%是外卖)实现销售收入122亿美元,首次超过必胜客的销售收入(120亿美元)。这是全球第一个外卖品牌的销售收入成为餐饮品类第一。

  3、场景化消费:新饮餐爆发式增长的窗口期

  场景化消费有几个比较有趣的数据:

  传统?#20309;?#20013;?#27169;?#22823;约30-40%是餐饮业态。现在一个非常明显趋势,就是新饮?#25512;放?#21830;家,在传统?#20309;?#20013;心已经?#23395;?#20102;约10%份额。90后年轻人正餐的消费金额?#38470;?#32422;30%。这部分消费去哪儿呢?去下午茶和宵夜了。

  这一轮场景化消费,以特色下午茶为竞争高地,直接把烘焙食品推送上高速增长的窗口期;同时改变?#23435;?#39184;客单价相对较低的被动局面,普遍拉升了消费者的支付意愿度,加强客户消磨时间的粘性。

  4、产品+服务?#21512;呦旅?#24215;流量拦截的大杀器

  传统餐饮,餐为主饮为辅。产品为主,服务为辅。新饮餐正好相反,以特色食品为基石,以特色服务为灵魂。它是一个线上线下重塑用户体验的服务型经济。

  因为“零售餐饮化、餐饮零售化”双向融?#24076;?#20197;外卖为代表的本地生活配送服务,导致线上流量对线?#26053;?#24215;流量拦截力度加大。

  正是在这种大背景下,门店咖啡(星巴克)遭遇到互联网咖啡(瑞幸咖啡、连咖啡)的激烈?#31933;健?#20114;联网咖啡可以捕捉消费者在互联网上的注意力。所以,门店咖啡的流量被互联网咖啡大量拦截。

  但是,互联网咖啡也有自身的痛点,即以大额补贴获取的互联网流量,最终能否?#19994;?#26032;的商业附加值;究竟是数据变现、场景变现,还是客户终身价值长周期变现?

  新饮餐时代来了。在了解新饮餐的商业逻辑后,大?#31227;?#20999;想知道:哪里是星巴克新的收入增长点,谁又是星巴克的新对手?

  标?#21363;?#26696;只有一个:旧地图找不到新世界。

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